Zwiększenie sprzedaży to cel, który przyświeca każdemu przedsiębiorstwu, niezależnie od branży czy wielkości. Często jednak managerowie wpadają w pułapkę myślenia, że wyższa sprzedaż wymaga jedynie zatrudnienia większej liczby handlowców lub zwiększenia budżetu na reklamę. W rzeczywistości trwały wzrost przychodów jest wynikiem optymalizacji procesów, lepszego zrozumienia klienta i wdrożenia kultury opartej na danych. Ale to wszystko ładnie wygląda w teorii: a jak w rzeczywistości zwiększyć sprzedaż w firmie? O tym opowiadamy w poniższym artykule.
Audyt lejka sprzedażowego i diagnoza wąskich gardeł
Zanim zaczniesz dolewać paliwa (budżetu marketingowego), musisz upewnić się, że proces sprzedaży ma solidne fundamenty. Pierwszym krokiem do zwiększenia sprzedaży jest szczegółowa analiza lejka sprzedażowego. Czasem warto jest postawić na całościowe badanie procesów przedsiębiorstwa. Firmy takie jak Brainstorm Group realizują audyty organizacyjne, których celem jest dokładnie zbadanie funkcjonowania wszystkich aspektów firmy. Również w obszarze marketingu i sprzedaży.
Nie da się ukryć, że większość firm traci potencjalnych klientów na konkretnych etapach procesu. Czy problemem jest brak leadów (góra lejka)? A może leady spływają, ale handlowcy nie potrafią ich skonwertować na spotkania? Czy też problemem jest zamykanie transakcji na etapie ofertowania? Zidentyfikowanie „wąskiego gardła” pozwala skierować energię tam, gdzie jest najbardziej potrzebna. Jeśli konwersja z oferty na umowę jest niska, problemem może być cena, brak umiejętności negocjacyjnych lub źle skonstruowana propozycja wartości, a nie słaby marketing.
Precyzyjne zdefiniowanie Idealnego Profilu Klienta (ICP)
Przechodząc do konkretnych kroków, które mogą przyczynić się do wzrostu sprzedaży firmy, podstawową sprawą jest zdefiniowanie idealnego klienta. Paradoksalnie, aby sprzedawać więcej, czasem trzeba przestać próbować sprzedawać wszystkim. Zasada Pareto (80/20) sprawdza się w sprzedaży idealnie: 20% klientów generuje zazwyczaj 80% przychodów (i zysków).
Tutaj ważne jest opracowanie sylwetki Idealnego Profilu Klienta (ICP – Ideal Customer Profile). Zamiast marnować czas handlowców na obsługę firm, które są za małe, nie mają budżetu lub nie pasują do Twojego modelu biznesowego, skup się na tych, którzy najbardziej potrzebują Twojego rozwiązania i są w stanie za nie zapłacić. Precyzyjne targetowanie skraca cykl sprzedaży i zwiększa średnią wartość transakcji.
Sprzedaż doradcza zamiast transakcyjnej
W dobie powszechnego dostępu do informacji, rola handlowca uległa zmianie. Klienci nie potrzebują „chodzących katalogów”, którzy recytują specyfikację produktu. Potrzebują doradców, którzy pomogą im rozwiązać problem lub osiągnąć cel biznesowy.
Zwiększenie sprzedaży wymaga zmiany narracji z „mamy świetny produkt” na „rozumiemy Twój problem i wiemy, jak go rozwiązać”. Sprzedaż konsultacyjna (Consultative Selling) buduje zaufanie i pozycjonuje handlowca jako partnera, a nie akwizytora. To podejście jest szczególnie skuteczne przy sprzedaży usług i produktów o wysokiej wartości, gdzie decyzja zakupowa obarczona jest ryzykiem.
Aktywne działania i systematyczny follow-up
Bierność to wróg sprzedaży. Czekanie, aż klient sam oddzwoni, to strategia skazana na porażkę. Badania pokazują, że większość transakcji jest zamykana dopiero po 5-8 kontakcie, podczas gdy przeciętny handlowiec poddaje się po drugiej próbie.
Wdrożenie systematyki follow-upów (przypomnień) jest jednym z najszybszych sposobów na podniesienie wyników. Nie chodzi o nękanie klienta, ale o bycie w jego świadomości. Warto stosować zasadę wielokanałowości: jeśli klient nie odpisuje na maila, warto zadzwonić. Jeśli nie odbiera – warto skomentować jego aktywność na LinkedIn lub wysłać wartościowy materiał (case study), który przypomni o ofercie w nienachalny sposób.
Wykorzystanie potencjału obecnych klientów (Upsell i Cross-sell)
Pozyskanie nowego klienta jest od 5 do nawet 25 razy droższe niż utrzymanie obecnego. Mimo to, większość firm skupia 90% wysiłków na nowej sprzedaży (akwizycji), zaniedbując bazę, którą już posiada.
Najprostsza droga do wzrostu przychodów prowadzi przez:
-
Upselling: sprzedaż droższej wersji produktu lub usługi, z której klient już korzysta.
-
Cross-selling: sprzedaż produktów komplementarnych (np. ubezpieczenie do sprzętu, szkolenie do oprogramowania).
Zadowolony klient, który ufa już firmie, znacznie chętniej dokona kolejnego zakupu niż „zimny” lead. Warto wdrożyć regularne przeglądy kont (account reviews), aby badać rosnące potrzeby obecnych partnerów.
Synergia marketingu i sprzedaży (Smarketing)
W wielu organizacjach działy marketingu i sprzedaży działają w silosach, a czasem wręcz ze sobą walczą. Marketing narzeka, że sprzedaż nie procesuje leadów, a sprzedaż narzeka, że leady są słabej jakości.
Aby zwiększyć sprzedaż, konieczne jest usunięcie tej bariery. Oba działy muszą grać do jednej bramki. Należy wspólnie ustalić definicję „wartościowego leada” (SQL – Sales Qualified Lead) oraz stworzyć proces zwrotny, w którym handlowcy raportują jakość kontaktów dostarczanych przez marketing. Spójny przekaz i płynne przekazywanie pałeczki między działami drastycznie zwiększa konwersję.
Technologia i CRM – zarządzanie wiedzą
Nie da się zarządzać czymś, czego się nie mierzy. W 2025 roku praca na Excelu czy notatniku jest niewystarczająca. System CRM (Customer Relationship Management) to serce działu handlowego.
CRM pozwala nie tylko gromadzić bazę kontaktów, ale przede wszystkim zarządzać zadaniami, monitorować postępy w lejku i analizować przyczyny porażek (Lost Reasons). Dzięki technologii manager może w czasie rzeczywistym widzieć, jak wygląda prognoza sprzedaży (forecast) i reagować z wyprzedzeniem, np. wspierając handlowca w kluczowych negocjacjach. Automatyzacja powtarzalnych czynności pozwala z kolei zaoszczędzić czas zespołu, który może zostać przeznaczony na rozmowy z klientami.
Inwestycja w kompetencje zespołu
Nawet najlepsza strategia i technologia nie zadziałają bez ludzi. Rynek ewoluuje, pojawiają się nowe narzędzia (np. AI w sprzedaży), zmieniają się nawyki zakupowe. Zespół handlowy, który się nie rozwija, w rzeczywistości się cofa.
Regularne szkolenia – nie tylko produktowe, ale przede wszystkim warsztatowe z technik sprzedaży, negocjacji, psychologii biznesu czy social sellingu – są niezbędne. Warto również zadbać o system motywacyjny, który premiuje nie tylko wynik końcowy, ale też właściwe zachowania (np. aktywność prospectingową), które do tego wyniku prowadzą.
Podsumowanie
Zwiększenie sprzedaży w firmie to proces ciągłego doskonalenia. Nie ma jednej „magicznej pigułki”, która zadziała natychmiast. Sukces jest sumą wielu małych usprawnień: lepszej segmentacji, wytrwalszych follow-upów, mądrzejszego marketingu i dbałości o relacje z obecnymi klientami. Kluczem jest konsekwencja w działaniu, mierzenie efektów i elastyczność w dostosowywaniu strategii do zmieniających się warunków rynkowych.
Artykuł sponsorowany
